ダイレクトレスポスマーケティングやコンテンツマーケティングについて学ばれた経験がある方は、きっと「自社リスト」の重要性をすでに理解されていることでしょう。
セミナー講師やコンサルタントのように、高単価の商品を扱っているコンテンツホルダーにとって、「自社リスト」の有無はビジネスの未来すら左右することになります。
自社リスト構築を後回しにした結果…
今回のコロナウィルス感染症の発生に伴って、非常に多くの方が苦労されている現状を目にします。
苦労されている方の共通点の1つが「リストを保有していなかった」という点です。
もちろんほとんどの方は「うちはリストなんて必要ないから！」なんて思ってはいません。
リスト構築の重要性を知っている方がほとんどだとは思いますが、後回しにしていて、そのツケが今回ってきた…という状況だと思います。（言葉は悪いですが）
逆に、時間をかけて地道にリストを構築してきた方は、危機的状況でもすぐに対応している方が多いです。
オンライン完結型の商品やサービスを開発し、自社リストに対して販売する…といったスピード感のある対応を取っているのを見かけます。
ゼロからリストを構築するなら何をすればいい？
今回のコロナ騒動を前に、リスト構築の重要性を改めて理解した方も少なくないでしょう。
ですが、たとえ重要性を理解していても、実際に「リストを集めていこう！」となると、何から始めればいいのかわからない…という方も多いと思います。
今回は、ゼロからリストを構築するために一体何からはじめるべきなのかについて、4ステップでお伝えします。
STEP1：コンセプトを定める
コンテンツマーケティングの成否を決めかねないレベルでめちゃめちゃ重要なのがコンセプトです。
- 自分のコンテンツが、いったいどのような分野において活躍するのか？
- お客様にどういった価値を提供することができるのか？
- 競合他社にはない自社の強みは何か？
といったことを精査していく必要があります。
わかりやすく言えば、いわゆる「差別化ポイント」「強み」「USP」と呼ばれるものですね。まるっとコンセプトです。
コンセプトを高確率で決めるカンタンな方法
すでにセミナーを開催されていたりコンサル活動をされている方であれば、ある程度は自分がどの分野のプロフェッショナルなのか、何が強みなのかを理解できていると思います。
ただ、それでもコンセプトや切り口が定まらない、自信がない…という方もいらっしゃるでしょう。
そんな方は、これまでのお客様に直接ヒアリングすることをすすめます。
実際に自分のサービスを受けていただいたお客様から、
- 一体どこに価値を感じているのか
- なぜ自分を選んでくれたのか
- 他社との違いは何だったのか
を、一発で教えてもらうことができます。
少なくとも3人のお客様にヒアリングすれば、自分では気づけなかった意外な価値やベネフィットに気づけるはずです。
自分のコンテンツを客観的に判断するためにも、ぜひお客様へのヒアリングを重ねてみてください。意外と喜んで引き受けてくれるものです。
（他にもコンセプトを定めるノウハウやコツはありますが、ここでは割愛します）
STEP2：情報発信するテーマを決める
次に出てくる課題が、「いったいどのようなテーマの情報を発信していくべきなのか」ということです。
ブログのネタやメールマガジンのネタを、どう作っていくか…ということです。
コンテンツマーケティング初心者の方や、これからリストを構築していく…という方は、情報発信に慣れていないことがほとんどです。
どのような分野のプロフェッショナルでも、このような悩みを抱えてしまうことで足が止まってしまう…ということが珍しくありません。
言い換えれば「何が引きが良いのか、判断しかねる」…という感じなんでしょう。
わかってるからこそコンテンツを出しにくい、選びにくい。それに、失敗したくない…ということでしょうか。
お客様からいただく質問がそのままコンテンツになる
ブログやメルマガのネタを決める、シンプルでカンタンな方法があります。
「お客様からよくいただく質問」をコンテンツにする…ということです。
お客様からの質問には、想定されるターゲットのニーズやベネフィットが隠れています。
そして、質問に対するあなたの回答が、そのままコンテンツになり得るのです。
自分にとって当たり前なことに顧客が価値を感じることもある
自分が書きたいことや取り上げたいテーマがあるのであれば、それについて自由にコンテンツを出してしまっても構いません。
今の世の中に必要だと思うこと、今自分だからこそ発信できる情報をテーマにするのも良いでしょう。
ただ意識しておきたいのが、自分の発信したいコンテンツとお客様が価値を感じるコンテンツには、たびたび乖離がある…ということです。
自分にとっては当たり前のことでテーマにするまでもないことが、見込み顧客にとっては有益で価値があるコンテンツだった…ということも、決して珍しいことではないのです。
シンプルに、目の前のお客さんに対してひたむきに提供してきたコンテンツが、そのまま自社リスト構築マーケティングに活用できると思うと、多少は気が楽になるのではないでしょうか。
STEP3：コンテンツを発信するプラットフォームを定める
コンテンツを発信するにあたって、不特定多数の人が目にしやすいプラットフォームとしてメジャーなのは
- ブログ
- SNS（Facebook・twitter・instagram）
- YouTube
の3つでしょうか。
クロスメディア的に連動させることで効果は乗算的に増すのですが、力を入れすぎると大変ですし長続きしません。
自分にとって相性が良さそうなものを活用してみてください。初心者であれば、SNSとブログを連動して、
- ブログを更新
- Facebook・twitter・インスタなどのSNSで更新を通知
とい2ステップルーチンが、気軽にはじめられて良いかもしれません。
SNSでの発信力を高めるためにも、普段からSNSではアクティブに活動するようにしましょう。
STEP4：リスト登録を促す仕組みつくる
最も重要なポイントです。
ブログやSNSであなたのコンテンツ・情報発信を見た人が、
- 「もっとこの人の話を聞きたい」
- 「継続的にこの人から情報受け取りたい」
と思ったときに、しっかりとリスト登録できるような仕組みを構築してください。
例えばブログを通じて情報を発信しているのであれば、ブログ内の目立つ場所に、しっかりとリスト登録のフォームやリンクを掲示しておきましょう。
加えて、「登録をお願いします」としっかり明言することも必要です。（これをコールトゥーアクション、CTAと言います）
最近なら、リスト登録用のツールとしてメジャーなのは
- メールマガジン
- LINE@
の2つでしょうか。
いずれかに、ブログやSNSから登録を促すようにしてください。
関連記事1：【メルマガかLINEか】時代遅れでもメールマガジンを配信すべき理由
関連記事2：【集客】LINEとメールマガジンの使い分け方について
登録したくなるオファーを用意するとGOOD
ただ単に登録を促すだけでなく、登録することによって何らかのメリットを享受できるようにしておくと、よりリストも集まりやすくなります。
具体的には、登録者に何らかのプレゼント用意してあげたり、登録者だけにシークレットな情報を届ける…といったオファーを考えてみてください。
（具体的にどんなオファーにするべきかはまた別の機会にお伝えします）
最期に：最も大切なのは継続
実は、ゼロから自社リストを構築していくにあたってもっとも大変な期間は、実践し始めたばかりの最初の2ヶ月~3ヶ月です。
時間をかけて良質なコンテンツを生み出しても、アテンションが取れない。アクセスも少ないし、リストも集まらない。
「やる意味がない気がしてくる」…といった雑念がではじめ、成果が出ないうちにやめてしまう…という経営者を、私も何人も見てきました。
ゼロからスタートした場合、成果が出てくるまでに、早くとも３ヶ月から半年はかかります。
ですので、そういうものだと割り切って、まずは継続するようにしてください。
長期的に継続できるよう、無理のない範囲で、定期的に情報発信していく…というルールを定めるのがおすすめです。
毎日出していく必要はありません。重要なのは定期的に発信し、それを継続していくことです。
しっかりと着実に継続していくことで、必ず結果がついてきます。
ある程度リストが溜まってくれば、リストをマネタイズすることで収益を上げ、そこから広告費を捻出し、リスト獲得のスピードにブーストをかけることも可能になります。
（スタートから広告をかけてリスト集めをブーストする方法もありますが、それができる人はかなりセンスがある人ですし、リスト構築に困ることもなく、この記事を読むこともないと思います）
とにかく、広告をかけられる段階まで来ると、一気にビジネスが楽になりますし、「自分が存在する限り、無限に商品を生み出し、リストに向けて販売できる」という状況に近づきます。
ぜひ、今後の持続安定的な経営を実現するために、自社リスト構築に向けたアクションを実行に移してみてください。
不明点などあればLINEでメッセージお待ちしています。
